" عندما أقول الحقيقة، فإن هذا ليس من أجل إقناع الذين لا يعرفونها، بل لأجل
الدفاع عمَّن يعرفونها "
- ويليام بليك -
الدفاع عمَّن يعرفونها "
- ويليام بليك -
لماذا يبدو بعض الناس أكثر إقناعاً من الآخرين..؟ إن القدرة على إكتساب النفوذ في التفاوض ليس له علاقة بشخصيتك أو كم هي شخصية جذابة، سر الحصول على ما تريد يتجاوز طولك أو لون بشرتك أو عدد شهاداتك الجامعية ، وهنا يكمن السر سنتناول في هذا المقال عدة أساليب للإقناع حتي يمكنك التأثير علي الآخرين لتحصل علي ما تريد .
إن الإقناع شكل من أشكال الفنون يتحسن بالممارسة ، فما من أحد يُولد قادراً على الإقناع حتى تصبح مقنعاً مؤثراً عليك أن تستغرق وقتاً في معرفة ما يجعل الناس يتخذون القرارات التي يتخذونها.
عندما ينفذ الإقناع على نحو صائب يكون أمرا جميلاً؛ فهو يكون أشبه بمشاهدة عرض باليه منظم بعناية ، فكل جزء من العملية يكون فريداً في حد ذاته، ومع ذلك يكون بالضرورة جزءاً من كل جزء آخَر. يرتبط الإقناع ارتباطاً وثيقاً بالتلاعُب لدرجةٍ يصعب معها على الناس عادةً التمييزُ بينهما.
أساليب الإقناع
1- ضع في إعتبارك التسلسل من أجل عملية إقناع ناجحة.
التفاوض الفعال يحدث في ثلاث مراحل ، تتعلق المرحلة الأولى بجمع المعلومات وبناء علاقة ، والعلاقة تدور حول تأسيس تفاهم وكسب ثقة من تتحدث اليه حتي تتمكن من التأثير عليه وتقنعه بما تريد ، تتضمن المرحلة الثانية أخذ ما تعلمته وإدارة تصورات الآخرين للخسارة والمكسب، وفي المرحلة الثالثة عندما تبدأ الفكرة أخيراً في التبلور ، يجب أن يكون تركيزك الأساسي على التنفيذ ، وإقناعهم بما تريد.
في كثير من الأحيان ، ننسى أن هذه العملية متسلسلة ، نحن نركز بشدة على إثبات قيمتنا لدرجة أننا نتخطى مباشرة الي المرحلة الثالثة دون بناء علاقة أولاً ، وإظهار الفهم والتعاطف ومعالجة الصور في رأس من نحاول إقناعه ، بمعنى آخر ، في حين نتحرك بدون تسلسل فنحن لا نبني أساس للتأثير علي الآخرين.
يكاد يكون من المستحيل إقناع شخص ما بتغيير رأيه أو تغيير سلوكه إذا لم تجعله يشعر بأنك تفهمه ويفهمك جيداً ، لذلك لا يمكنك فهم شخص ما حقاً إذا لم تكن قد قضيت وقتاً مستمعاً اليه ، والاستماع إلى جميع المعلومات التي يقدمها لك (لفظية وغير لفظية).
في كثير من الأحيان ، ننسى أن هذه العملية متسلسلة ، نحن نركز بشدة على إثبات قيمتنا لدرجة أننا نتخطى مباشرة الي المرحلة الثالثة دون بناء علاقة أولاً ، وإظهار الفهم والتعاطف ومعالجة الصور في رأس من نحاول إقناعه ، بمعنى آخر ، في حين نتحرك بدون تسلسل فنحن لا نبني أساس للتأثير علي الآخرين.
يكاد يكون من المستحيل إقناع شخص ما بتغيير رأيه أو تغيير سلوكه إذا لم تجعله يشعر بأنك تفهمه ويفهمك جيداً ، لذلك لا يمكنك فهم شخص ما حقاً إذا لم تكن قد قضيت وقتاً مستمعاً اليه ، والاستماع إلى جميع المعلومات التي يقدمها لك (لفظية وغير لفظية).
2- جمع المعلومات وبناء الثقة.
كقاعدة عامة ، لا يميل الناس إلى الثقة عندما يتم التحدث إليهم ، وبدلاً من الانطلاق في نقاش عن نفسك أو التحديات التي تواجهها أو القيمة التي تعتقد أنه يمكنك تقديمها ، حوّل انتباهك إلى العلاقة التي بين يديك، فالتفاوض في جوهره أسلوب لبناء العلاقات، في المرحلة الأولى من هذه العملية، ركز على الإجابة على سؤالين :-
كيف يمكنك أن تجعل نظيرك يفكر بصوت عال أمامك؟
كيف يمكنك كسب ثقتهم وإقناعهم بلقائك مرة أخرى..؟
حاول أن تشجع نظيرك علي التوسع فيما يقول واظهر له الاهتمام واكتشف توقعاته وتجاربه السابقة لانه بذالك سوف يصبح من السهل عليك إقناعه ، حاول أن تظهر له تعاطفك وتفهمك لما يقول ، تجنب الدافع لطرح أسئلة "لماذا"، على الرغم من حسن نوياك ، إلا أن طرح السؤال "لماذا" (على عكس "كيف" أو "ماذا") يمكن أن يكون بمثابة هجوم.
كيف يمكنك أن تجعل نظيرك يفكر بصوت عال أمامك؟
كيف يمكنك كسب ثقتهم وإقناعهم بلقائك مرة أخرى..؟
حاول أن تشجع نظيرك علي التوسع فيما يقول واظهر له الاهتمام واكتشف توقعاته وتجاربه السابقة لانه بذالك سوف يصبح من السهل عليك إقناعه ، حاول أن تظهر له تعاطفك وتفهمك لما يقول ، تجنب الدافع لطرح أسئلة "لماذا"، على الرغم من حسن نوياك ، إلا أن طرح السؤال "لماذا" (على عكس "كيف" أو "ماذا") يمكن أن يكون بمثابة هجوم.
3- فهم وإدارة الخسارة
كل قرار بشري يمكن أن ينقسم إلى مخاطرة أو فرصة يمكن اقتناصها ، مثل الخسارة و المكسب، يخشى الجميع أن يخسروا شيئا ما، ويميل الخوف من الخسارة إلى حجب الفوائد والمكاسب المحتملة.
حتي يمكنك التأثير على عملية المفاوضات وتنجح في إقناع الآخرين ، عليك أن تعرف كيف تبدو الخسارة بالنسبة لنظيرك ، أستخدم التعاطف التكتيكي، وحاول رسم صورة دقيقة عن منظور نظيرك ، عندما تحصل على رد "هذا صحيح"، ستعرف أنك قد ضربت المسمار علي الرأس — وأي مقاومة يقوم بها نظيرك ستذوب أمامك.
وبمجرد أن تفهم إدراك نظيرك للخسائر، يمكنك البدء في إدارة كيفية تأثيرها على الصفقة المطروحة ، ومع ذلك، فإن معالجة الخسارة بطريقة خاطئة يمكن أن تكون تهديداً أو هجوماً على إستقلالية نظيرك (أكثر ما يملكونه ثميناً). فكيف تضع الخسارة في حوار دون تدمير الثقة..؟
إن الطريقة الأكثر فعالية لمعالجة الخسارة تتلخص في طرح أسئلة محسوبه وغير موجهة.
ماذا يحدث إذا لم تتحسن....؟
إلى متى تريد أن تقبل الوضع الراهن في الوضع الذي أنت فيه الآن....؟
هل من المعقول القول أن فريقك يمكنه إستخدام x...؟
هل ستختلف مع x....؟
حتي يمكنك التأثير على عملية المفاوضات وتنجح في إقناع الآخرين ، عليك أن تعرف كيف تبدو الخسارة بالنسبة لنظيرك ، أستخدم التعاطف التكتيكي، وحاول رسم صورة دقيقة عن منظور نظيرك ، عندما تحصل على رد "هذا صحيح"، ستعرف أنك قد ضربت المسمار علي الرأس — وأي مقاومة يقوم بها نظيرك ستذوب أمامك.
وبمجرد أن تفهم إدراك نظيرك للخسائر، يمكنك البدء في إدارة كيفية تأثيرها على الصفقة المطروحة ، ومع ذلك، فإن معالجة الخسارة بطريقة خاطئة يمكن أن تكون تهديداً أو هجوماً على إستقلالية نظيرك (أكثر ما يملكونه ثميناً). فكيف تضع الخسارة في حوار دون تدمير الثقة..؟
إن الطريقة الأكثر فعالية لمعالجة الخسارة تتلخص في طرح أسئلة محسوبه وغير موجهة.
ماذا يحدث إذا لم تتحسن....؟
إلى متى تريد أن تقبل الوضع الراهن في الوضع الذي أنت فيه الآن....؟
هل من المعقول القول أن فريقك يمكنه إستخدام x...؟
هل ستختلف مع x....؟
" أن تكون أكثر قدرة على الاقناع عندما تطلب ما ترغبه لأنك ستكون قادرا على استخدام المستوى المناسب من العاطفة المناسبة لتعطي لرسالتك قوة أكبر وتتمكن من السيطرة على مستمعيك "
- جايل ليندينفيلد -
- جايل ليندينفيلد -
بعد تلخيص رد نظيرك علي أسئلتك، قم بجوله آخري بأسئله غير موجهه .
هل أنا فاتني شيء؟
هل أنا فهمت ذلك بشكل خاطئ؟
هل لا توافقني الرأي؟
عندما يتعلق الأمر بالحديث عن الخسارة، فإن الأسئلة غير الموجهة تكون فعالة بشكل إستثنائي ، فمن خلال دعوة التصحيح، تسهل على نظيرك الحفاظ على إستقلاليته والرد بصدق، وعلى النقيض من ذلك، فإن تصيدك من أجل الإجابة بـ "نعم" (بطرح سؤال مثل "هل لدي هذا الحق؟ ") من شأنه أن يجعل نظيرك يشعر بأنه محاصر وأن يؤدي إلى الإجابة "نعم مزورة" وهو إقناع غير صادق وزائف يهدف إلى إزاحتك فقط من أعلي ظهورهم للتخلص منك.
وأخيرا، تجنب إستخدام فهمك للخسارة في صنع التهديدات أو وضع إنذارات ، إذا حاولت إدارة الخسارة بالتهديدات، فإنها ستعود للدغك لاحقاً بالتأكيد.
هل أنا فاتني شيء؟
هل أنا فهمت ذلك بشكل خاطئ؟
هل لا توافقني الرأي؟
عندما يتعلق الأمر بالحديث عن الخسارة، فإن الأسئلة غير الموجهة تكون فعالة بشكل إستثنائي ، فمن خلال دعوة التصحيح، تسهل على نظيرك الحفاظ على إستقلاليته والرد بصدق، وعلى النقيض من ذلك، فإن تصيدك من أجل الإجابة بـ "نعم" (بطرح سؤال مثل "هل لدي هذا الحق؟ ") من شأنه أن يجعل نظيرك يشعر بأنه محاصر وأن يؤدي إلى الإجابة "نعم مزورة" وهو إقناع غير صادق وزائف يهدف إلى إزاحتك فقط من أعلي ظهورهم للتخلص منك.
وأخيرا، تجنب إستخدام فهمك للخسارة في صنع التهديدات أو وضع إنذارات ، إذا حاولت إدارة الخسارة بالتهديدات، فإنها ستعود للدغك لاحقاً بالتأكيد.
4- التعامل بنزاهة
مثل الخسارة، فإن تصوراتنا للعدالة والنزاهة تؤثر بشكل مباشر على قدرتنا على الثقة في شخص ما والاستماع إليه ، إن الرغبة في المعاملة بنزاهه - والخوف من المعاملة بغير نزاهه - أمر أساسي في المفاوضات ، للتأثير على إدراك نظيرك، يجب عليك أن تتعامل بنزاهه فيما يتعلق بالخسارة والفرص المتاحة.
أفضل طريقة لتتعامل بنزاهه هي القيادة ، ولنتأمل هنا البيان التالي:
أريد أن أتأكد من أنك تعامل بإنصاف في كل الأوقات عندما لا تكون كذلك، قل شيئا حتى نتمكن من العودة إلى النقطة التي حدث فيها الظلم وابدأ العمل من هناك.
هذا النهج يخلق بيئة تعاونية ويمنع نظيرك من إستخدام النزاهة كاتهام (على سبيل المثال"انت لا نمنحنا صفقة عادلة").
أفضل طريقة لتتعامل بنزاهه هي القيادة ، ولنتأمل هنا البيان التالي:
أريد أن أتأكد من أنك تعامل بإنصاف في كل الأوقات عندما لا تكون كذلك، قل شيئا حتى نتمكن من العودة إلى النقطة التي حدث فيها الظلم وابدأ العمل من هناك.
هذا النهج يخلق بيئة تعاونية ويمنع نظيرك من إستخدام النزاهة كاتهام (على سبيل المثال"انت لا نمنحنا صفقة عادلة").
5- الخبرة
يصبح علم الإقناع أسهلَ عندما تكون خبيراً معترفاً به ، لأن الناس تبحث عن شخص جدير بالثقة يستطيعون تصديقه ، فهم أكثر استعداداً لفتح عقولهم للإمكانيات الجديدة ، فبمجرد أن تطور مكانتك لتصبح خبيراً، يسهل عليك البدء في تكوين مجموعة من الأتباع، ويصبح إقناع أتباعك أسهل من إقناع الذين لا يعرفونك على الإطلاق.
